En los últimos años el comercio electrónico o Ecommerce está ganando espacio en el mercado. Según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) en 2020 el comercio electrónico superó en España los 51.600 millones de euros, un 5,8% más que el 2019. Aunque la variación no es uniforme entre sectores ya que sectores como supermercados o compra de electrodomésticos doblaron su facturación mientras que las ramas asociadas al turismo sufrieron un descenso superior al 57% respecto a 2019. (Fuente: CNMC)
La pandemia tuvo un gran poder en esto marcando un nuevo camino en el modelo de consumo. Así durante 2020, la venta de productos en espacios digitales supuso un 7,4% de la cuota de mercado dentro del comercio al por menor.
Pero el COVID-19 no es el creador de los cambios sino su acelerador. En los últimos diez años, el comercio electrónico ha ido creciendo y según la encuesta realizada en este año 2021 por Global Consumer Survey Report de Astound Commerce, las compras online realizadas a través de redes sociales se planea que crezcan hasta 2027 a un ritmo de 31,4% anual.
La ventaja que proporciona el comercio electrónico frente al tradicional es la capacidad de poder medir el comportamiento de los usuarios y su proceso de compra y hacer uso de esa información para diseñar mejores estrategias de marketing.
Los gráficos de embudo o funnels representan las etapas que sigue el consumidor desde que llega a nuestro sitio web hasta que finaliza la compra. En cada una de estas etapas, una parte de los usuarios abandonarán el proceso y solo llegarán a comprar una pequeña parte de todos los que visitaron el sitio web, por eso la forma de embudo.
¿Por qué es importante usar funnels en el comercio electrónico?
El embudo de conversión o funnel nos ayudará a tener una visión rápida y global de cada una de las etapas del proceso. Podremos, por tanto, analizar cuál es el paso en el que el porcentaje de pérdidas de clientes es mayor y trabajar para optimizarlo ofreciendo al usuario lo que necesita en cada momento del proceso: demostraciones del producto, ofertas, mejoras del sistema de pago… Una vez aplicadas las mejoras en las etapas correspondientes, el hecho de tenerlas segmentadas nos permitirá analizarlas por individual y ver el impacto de los cambios tanto en la propia etapa como de forma global..
Al saber dónde perdemos más clientes, será más fácil diseñar campañas de marketing específicas para reforzar estos puntos. También tendremos de forma fácil el porcentaje de los usuarios que entraron a nuestro sitio web que acabaron finalizando una compra.
Partes de un gráfico funnel
El gráfico funnel debe ser adaptado en cada caso ya que las etapas no son siempre las mismas, pero, de forma general, podríamos citar 4 partes:
- Las visitas totales del sitio web
- Visitas de página de productos
- Visitas que han añadido algún producto al carrito de compra
- Compradores.
En cada una de las etapas deberemos poder de forma clara cuál es el número total de usuarios así cómo cuál es el porcentaje de usuarios perdidos como podemos ver en el siguiente ejemplo.
Conclusión
El comercio electrónico o ecommerce ha llegado para quedarse y seguirá creciendo en los próximos años. Tener una representación de la situación del negocio con un gráfico de funnel te ayudará a poder tomar decisiones basadas en los datos de forma rápida y eficaz sobre cómo promocionarlo y mejorar los resultados a la vez que ver el impacto de los cambios realizados, tanto de forma global como en la etapa/fase específica a la que afectan.
